Leads: o que é, seus benefícios e como configurar os fluxos automáticos
Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente. Transforme potenciais clientes em fiéis compradores com a nutrição certa de Leads.
Quanto mais se envolver com o cliente melhor. Criar ações automáticas e envolver o cliente é essencial para se destacar no meio do bombardeio de informações que recebemos.
Enviou um email e o possível cliente abriu, mas não clicou em nenhum link? Abriu e clicou, mas não realizou a compra? Realize ações automáticas baseadas na ação do receptor.
Vamos compartilhar algumas dicas com benefícios e como configurar os fluxos automáticos.
Mas afinal, o que é Lead?
Lead é quando um potencial consumidor de uma marca demonstra interesse em consumir o seu produto/ serviço.
Esse interesse geralmente acontece quando o usuário chega a partir de um formulário para receber newsletter, por exemplo. Ou alguém que entra em contato com a empresa em busca de mais informações sobre o produto/ serviço. O Lead faz parte do funil de vendas, é trabalhado em um conjunto de esforços para fechar a venda.
Ou seja, você tem uma lista de contatos quentes e precisa transformá-los em clientes.
Vamos dar algumas dicas de como você constrói o relacionamento com um lead, a fim de torná-lo um prospect e depois em cliente.
- O lead é alguém que apenas quer mais informações sobre um tema que você está abordando através de algum tipo de conteúdo.
- O prospect demonstra certa inclinação para comprar um produto ou contratar um serviço, pedindo mais informações sobre a oferta em questão.
- O cliente é a pessoa que acabou de realizar o pagamento e adquirir seu produto
Como usar Leads ao seu favor?
Para isso usa-se a nutrição de Leads, que consiste em enviar, de forma automatizada, uma sequência de emails com conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse alguns dias antes.
O objetivo é deixar os Leads mais prontos para avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas. Com todas as informações para gerar a Jornada de Compra (aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra)
Assim o vendedor não perde tempo abordando contatos que ainda não estão prontos para comprar e torna o contato mais profissional e menos inconveniente.
Depois que o lead é gerado, seu trabalho agora é nutri-lo. Nesta etapa, a comunicação geralmente acontece através do e-mail. Aliás, se você ainda não tem uma ferramenta de e-mail marketing, sugiro que conheça o TOTALDOCS.
7 benefícios de utilizar a nutrição de Leads
Os benefícios de utilizar a nutrição de Leads podem parecer óbvias, mas sempre bom lembrar: pesquisas comprovam que a estratégia pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, além de aumentar as oportunidades e conversões, acaba derrubando o custo de aquisição de clientes.
Conheça em detalhes as 7 principais vantagens de utilizar a nutrição de Leads em sua empresa:
- Facilidade e economia de tempo dos profissionais
- Envio de emails segmentados e relevantes
- Follow-up organizado
- Volume de oportunidades
- Gera oportunidades mais qualificadas
- Vendas melhores e maiores
- Capacidade de analisar os resultados e ajustar o processo
Como fazer uma campanha de nutrição de Leads
Antes de começar, identifique o conteúdo que sua empresa já possui (posts, eBooks, apresentações, webinars etc.) e como ele pode ser aproveitado nesse processo. O ideal é pensar bem nos emails e na sequência com que serão enviados a partir de uma oferta específica que sua empresa deseja divulgar.
Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:
1. Listar qual o objetivo principal da campanha
Sua empresa pretende passar informações sobre como funciona um software específico? Que oferta, evento ou conteúdo pretende divulgar?
2. Determinar quem é a persona
Como é o perfil do cliente de cada campanha? Qual seu cargo? Que materiais baixou no site?
3. Sinalizar qual é o evento disparador
Que conteúdos a persona (cliente em potencial) deveria ter baixado para mostrar interesse para o software em questão? Foi um eBook sobre Introdução ao Email Marketing, por exemplo?
4. Definir quais ofertas serão enviadas em cada estágio
Essa é a etapa de definir que conteúdos sua empresa já produziu que sejam interessantes para chamar a atenção do Lead em cada uma das etapas:
- Aprendizado – sugestão de leitura de eBooks introdutórios sobre o tema são uma boa opção;
- Reconhecimento do Problema – conteúdo mais aprofundado e que leve a perceber erros e oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliação;
- Consideração da Solução – estudos de caso, diagnóstico gratuito, guias de montagem de solução;
- Avaliação e Compra – orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.
5. Avaliar qual o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as mensagens
Imagine que se o tempo total do ciclo de vendas de seu produto é de 15 dias, o ideal é programar para que a campanha tenha 10 dias de duração, por exemplo. Desta forma, você pode mandar 5 emails no total, enviando-os a cada dois dias.
6. Redigir o corpo do email
Considerando a sequência lógica, é interessante mencionar alguns aspectos do email anterior e demonstrar que a cada mensagem o conteúdo é aprofundado.
7. Criar as mensagens no sistema
Depois de montar o esqueleto da campanha e o conteúdo, chegou o momento de inserir as mensagens no sistema. No TOTALDOCS, é possível criar os Emails e SMS em “Templates”.
8. Montar o fluxo de nutrição
Depois de elaborar cada mensagem, você deve criar uma campanha de nutrição e identificar a ordem em que elas serão enviadas. Usando o TOTALDOCS para criar uma campanha de nutrição, vá em Menu -> Gerenciar Multicanal -> Gerenciar Projetos de Comunicação (dentro de “Gerenciar Ramo”) -> Gerenciar Processos de Comunicação (dentro de “Ações”).
Essa é uma forma mais básica para começar a enviar campanhas de nutrição para seus clientes. O processo vai ficando mais avançado à medida que você consegue identificar os vários estágios dos Leads dentro do processo de compras e, de acordo com o interesse, define campanhas diferentes para serem disparadas para cada grupo.
Se você ainda não implantou isso em sua empresa, comece a usar a estratégia e depois compartilhe com a gente seus resultados.
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Parabéns, Sirius!!!
Maravilhoso o template e o conteúdo!!! Estou super orgulhosa!!!
Adorei!!!
Bj,
Marcela